自社の経営に取り込め！最新「儲かるビジネスモデル」を学ぶ

最新の「儲かるビジネスモデル」を自社の経営に応用したり、取り込んでみることを検討してみてはいかがでしょうか。※本連載は、井口嘉則氏の著書『事業計画書の作り方100の法則』（日本能率協会マネジメントセンター）より一部を抜粋・再編集したものです。

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「新しい」を取り入れる！ビジネスモデルの新常識

他業界で成功しているビジネスモデルを参考にすれば、既存のビジネスモデルに新しいビジネスモデルを付け加えたり、新規事業として新しいビジネスモデルで参入したりすることもできます。いくつか事例を見ていきましょう。

（1）モノ＋サービスで、ロイヤリティが高まる

モノ+サービスは、B2Bの業界で広く応用が利きます。例えば、顧客の生産ラインに設備を納める工作機械業界では、自社の製品にセンサーと発信器をつけ、自社の機械の稼働情報を集め、お客様のラインでの稼働状況をモニタリングしています。これにより、早期に異常を発見し、ライン停止に至るような重大事案になる前に、予防保全行い、安定的なライン稼働を維持しています。その結果、お客様の自社の製品・サービスに対する信頼性が上がり、ロイヤリティが高まっています。

これは、工作機械業界に留まらず、ロボット業界や印刷機業界等様々な設備業界に応用可能です。

（2）サブスク対応すれば、敷居を下げられる

サブスクというのは、サブスクリプションの略で、もともとは定期購読というような意味でしたが、定額料金での映画や音楽配信や自動車利用等が流行り、この言葉が定着しました。

もともと日本人は、就職したら自分の車を持つとか、結婚したら家を建てる等不動産・動産に対する所有欲が強く、新品を好む傾向がありました。しかし、経済が成熟し、人口も減少傾向となり、わざわざ所有しなくても家やモノが使える時代になってきたことと、購入しても技術革新により陳腐化が速いため、長く保有・占有する価値が少なくなってきたこと等があり、サブスクというビジネスモデルが流行り始めました。

また、IT技術の進化により、モノと所有者の間を媒介する情報のやり取りやセキュリティ機能の整備により、モノの貸し借りがやりやすくなってきたこともこのビジネスモデルを成り立たせるベースとなっています。

サブスクが有効なのは、①もともとの商品価格が高いこと、②利用頻度が高いこと、③商品・サービスの価値が使い手が変わっても変わりにくいこと、④技術革新・新商品リリースなどによって商品・サービスの内容が変わりやすいこと、⑤月々の価格設定がリーズナブルであること、⑥事業者が投資回収できる以上の継続利用が見込まれること等の条件が当てはまることです。映画・音楽配信等は④の要素が強いですね。マイクロソフトのMS365も①と④の要素が強いです。

プラットフォーマーを使ってし市場に参入

（3）フリー（無料）顧客の中から有料顧客を炙り出す

Googleは、早い段階からこのフリーのビジネスモデルを展開してきました。Gmailはこのフリーのモデルの典型例です。

そして、メールが貯まってくると、過去メールの削除リスクが高いので、有料プランに移行となります。

フリーのビジネスモデルの基本は、多くのユーザーにはベーシックな機能を無料で提供し、その中からより便利な付加価値機能を有料で使ってもらう顧客を得ることです。

名刺管理サービスのSansan（サービス名称は8（エイト））は、スマホで名刺の写真を撮って、サーバーに送り、クラウド上で名刺管理を行ってくれますが、従来の名刺管理ソフトの問題点は、認識間違いが多く、使えなかった点でした。Sansanは、それを人間の目で確認、修正して使用に耐えるものにしました。

そして、一定以上の情報は有料版でないと使えないとしています。ビジネスで実際に使おうと思ったら、有料版に移行した方が便利なので、企業では、自社で名刺管理するよりもSansanのサービスを使った方が便利ということで有料契約をするところが出て来ています。

このフリーのビジネスモデルは、当初無料顧客に対して、コストを掛けてサービスを行わなければならないので、初期投資が必要となります。

多くの日本企業は、事業毎に収支管理を行うので、こうした初期投資が必要となるビジネスモデルが採用しにくい状況にあります。しかし、米国のベンチャーは、GoogleやAmazonのように当初の赤字を構わず初期投資し、他社が追い付けないほどの規模になってから有料化してごっそり稼ぐという方式を取ります。それだけベンチャーに出資するVC（ベンチャーキャピタル）の資本力と長期的視野が勝っているということでしょう。

（4）プラットフォーマーを活用して、参入する

Amazonや楽天、ヤフー等のビジネスモデルをプラットフォーマーといいます。そのサービスの上に様々な売り手と買い手を乗せ、駅のプラットフォームのような賑わいを見せているからです。

プラットフォーマーは、Amazonを見ても分かるように、当初書籍でビジネスを始めましたが、今やあらゆるものを扱うようになっています。もともと創業者のジェフ・ベゾスの考え方が、Everything Store （なんでも揃うお店）ということなので、その考えに則って、取扱商品・サービスを広げてきたと言えます。プラットフォーマーは、このように自社のプラットフォームの上で商品・サービスラインを次々と拡張していくことができます。

同じようなことができるといいのですが、一度こうしたプラットフォーマーが誕生してしまうと、後からの参入、競争は不利です。ですから、後から始めるのであれば、既存のプラットフォームを活用するか、違うタイプのプラットフォームを形成することを考えた方が賢明です。

例えば、既存のプラットフォームを活用するということでいうと、地方で人気の洋菓子店が、楽天にお店を出して、カテゴリーで一番を取り、それを宣伝文句にして拡販を行うことで、売上が数倍伸ばせられます。これを自社でサイトを開設して、地味にメルマガを出したり、わずかな広告費で広告を打っても、大きなヒットにはつながりません。それよりも既存のプラットフォーマーの集客力を使って、商品・サービスを売り込んだ方が、マーケティングコストはぐっと下げられます。

また、最近では、YouTubeのような動画プラットフォームもありますから、そうしたものを活用して、動画広告を打つことができます。人気ユーチューバーの人たちの中は、自分のチャンネルの視聴者数を増やして、そこに掲載される広告料で稼ぐ人たちもいます。ただ、Google等のサイト運営者の方針変更があると、その影響を直接受けて、ビジネスが成り立たなくなるようなケースもあるため、要注意です。プラットフォームに依存するとそういうリスクがあることも念頭に入れて利用した方がいいですね。